장사의 시대, 세일즈의 모든 것을 읽고

-뛰어난 세일즈 능력은 사람들에게 권력을 행사할 수 있다는 뜻이고, 이런 능력은 자칫 잘못된 방식으로 쓰일 수 있다.

-당시 경쟁사에서는 2000달러짜리 컴퓨터를 거대한 상자 같은 삭막한 배경에서 필사적인 판매 방식으로 팔아치우려 한 반면에 애플은 정반대로 접근했다. 남들이 사기꾼을 고용해 컴퓨터를 팔던 시절에 애플은 '사기꾼이 아니라.... 교사와 사진가, 영화감독'을 찾아내 일단 그 사람들을 애플 추종자로 개종시킨 다음 수수료 몇 푼을 벌기 위해서가 아니라 진심 어린 열정에서 제품을 판매하도록 만들었다.

-바턴은 그리스도가 세일즈맨으로 성공한 세 가지 이유를 밝혔다.
첫째, 그리스도에게는 사람들을 끌어당기는 목소리와 태도가 있고 더불어 '누구도 거부하기 힘든 진정성'까지 갖추었다. 둘째, 그리스도는 사람을 잘 선발했는데 어중이떠중이들에게서 숨은 재능을 알아보고 제자로 삼았다. 세 번째이자 가장 중요한 이유는 그리스도가 '무한한 인내심'을 끌어내 제자들을 훈련시켰다는 점이다.

-애플을 사면 '다르게 생각하는' 거라면서 고객들을 치켜세운다. 애플의 가장 유명한 광고에서는 애플과 소비자를 일컬어 "미치광이, 부적응자, 반역자, 말썽쟁이, 네모난 구멍에 박힌 둥근 못, 세상을 다르게 보는 사람들. 이 사람들은 규칙을 좋아하지 않습니다. 그리고 이 사람들은 현상유지에는 관심이 없습니다."라고 말한다. 그리고 아인슈타인, 아멜리아 에어하트, 무하마드 알리, 간디, 마리아 칼라스, 마틴 루터 킹을 비롯한 여러 인물들을 열거한다.

-심리학자 로버트 치알디니는 이렇게 썼다. "어떤 지도자도 지속적이고 일방적으로 집단의 모든 구성원을 설득하지는 못한다. 하지만 강력한 지도자는 상당수의 구성원을 설득할 것으로 기대할 수 있다. 그리고 상당수의 구성원이 설득당한 최초의 정보가 저절로 나머지 구성원에게 확신을 심어줄 수 있다. 따라서 가장 영향력 있는 지도자는 사회적 증명의 법칙을 최대한 유리하게 활용하도록 집단의 조건을 배치할 줄 아는 사람이다."

-애플에는 스티브 잡스라는 종교 지도자에 버금가는 카리스마가 넘치는 인물이 있었다. 잡스는 고객의 충성심만이 아니라 신앙심을 자극했다. 그는 신제품을 출시할 때 그를 숭배하는 사람들 앞에서 선보였다. 관객들은 박수갈채를 보내며 중요한 순간마다 기립했다.

-마지막 경기에서 패한 다음날 아침 캐피털스의 구단주 테드 레온시스는 블로그에 '죽도록 고생하고 나면 더 강인해진다'라는 제목의 글을 올렸다. 그는 전날의 패배가 '개인적으로 몹시 고통스럽다'고 밝혔다. 많은 사람에게 실망을 안겨준 것 같다고 했다. "하지만 제 인생관은 '죽도록 고생하고 나면 더 강인해진다'는 겁니다." 그는 패배의 원인을 분석하고 고칠 점은 고치고 앞으로 꾸준히 발전시켜나가겠다고 다짐했다. "말씀드렸다시피...... 잠들기까지 갈 길이 멉니다. 숲은 어둡고 깊습니다. 저희는 최선을 다해 발전해서 다음 시즌에는 더 멋진 팀으로 거듭나겠습니다. 앞으로 전진! 감사합니다."

그는 1990년대에 AOL(America Online)의 회장으로 전성기를 이끌며 명성을 얻었다. 현재는 수억 달러에 이르는 재산을 기술 창업 기업부터 스포츠 구단에 이르기까지 온갖 분야에 투자하고 있다. 그는 대성공을 거두었으면서도 어디서도 욕을 들어먹지 않는 보기 드문 사람이다.

-자기 상품 소비자를 추켜세워줘라.
-아무에게나 팔지 마라.

필립 델브스 브러턴 지음, 문희경 옮김. <장사의 시대-마케팅 원론에는 없는 세일즈의 모든 것>, 어크로스, 2013. 2